4 Estratégias para Construir Rapport

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Um dos maiores desafios nas vendas é tentar descobrir as verdadeiras necessidades do Cliente. Os Clientes fazem muita pesquisa antes de falar com um vendedor, do qual esperam que tenha uma compreensão clara das suas necessidades, juntamente com soluções. Como profissional de vendas, o seu objetivo é descobrir o que está por trás das necessidades percebidas, para oferecer uma solução que assegure os resultados de negócio desejados.

Embora os clientes realizem pesquisas independentes durante todo o processo de compra, os profissionais de vendas ainda têm oportunidades de se envolver no início do processo. Para se diferenciar, necessita de demonstrar que entende os resultados desejados de quem compra. Vamos explorar quatro estratégias essenciais, com vista a criar um relacionamento sólido e descobrir as verdadeiras necessidades dos seus potenciais clientes:

1. Desenvolver uma compreensão clara, completa e mútua das necessidades do cliente

Antes de recomendar uma solução, deverá conseguir articular com clareza, os principais objetivos de negócio do seu potencial cliente. Para se tornar um parceiro de confiança, deverá ir mais fundo do que os pontos iniciais de “dor” revelados na fase da descoberta. Isto significa entender os pontos problemáticos, juntamente com a sua causa. Como costumamos dizer, Descobrir a Necessidade, por trás da Necessidade.

2. Ajude o seu cliente a expressar o que realmente necessita

Para recomendar as soluções que responderão aos resultados desejados, deve descobrir as verdadeiras necessidades do cliente, o qual também precisa de entender claramente as suas verdadeiras necessidades, que poderão ser diferentes do que pensava originalmente. A melhor maneira de conseguir isso é orientar a conversa com uma série de perguntas, abertas e fechadas, para descobrir necessidades mais profundas das quais o seu cliente poderá não estar ciente, ou nem sequer ter revelado anteriormente.

3. Responder aos aspetos emocionais da necessidade do seu cliente

Uma vez que o seu cliente reconheça a sua necessidade, instintivamente associa-lhe um vasto tipo de emoções. Poderá sentir-se frustrado porque a necessidade poderá impedir os seus objetivos de crescimento, ou de vendas. Poderá sentir que a imagem corporativa da sua organização está a ser afetada negativamente. Poderá até sentir-se envergonhado por simplesmente ter necessidades. O profissional de vendas deve reconhecer essas emoções e oferecer conforto e apoio.

4. Terminar com um apelo à ação, baseado na necessidade

Ao adicionar recursos e benefícios relevantes, o próximo passo será o de se comprometerem mutuamente a avançar no processo. Esta solicitação exige que você e o cliente tomem providências, o que demonstra um compromisso ainda mais profundo.

Usar a linguagem das necessidades é uma estratégia poderosa para construir relacionamentos com os clientes, para conduzir conversas mutuamente benéficas e, finalmente, para ganhar mais oportunidades. Para dominar esta estratégia, desenvolva um entendimento claro das necessidades dos seus clientes, use perguntas orientadas para ajudar o seu cliente a expressar as suas necessidades, demonstre empatia pelos aspetos emocionais do seu cliente e termine a conversa com um apelo à ação baseado nas necessidades.