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Vamos chegar a um Acordo!

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A maioria dos ciclos de vendas terminam numa negociação, e com o decorrer do tempo esta fase do processo de vendas tem-se vindo a tornar cada vez mais complexa.
O que
precisa de fazer para lidar com sucesso nesta situação, sabendo que terá de se esforçar para uma distribuição justa do valor e das oportunidades?
I
mporta realçar que quando dizemos, "todas as partes", queremos dizer não só o cliente e o vendedor, mas também as suas empresas.

As negociações são consideradas muitas vezes como o “vai ou racha” no ciclo de vendas. Mas, se adicionar o seu valor no decorrer do processo de venda e preparar apropriadamente o acordo, então a negociação será apenas para formalizar pequenos detalhes.
Considere as seguintes cinco recomendações como um meio para poder evoluir.


1 - Não confundir venda com negociação.
Frequentemente, no decurso do ciclo de vendas o cliente poderá não gostar de algo. Isto é quase inevitável porque nenhuma solução é perfeita. O que os vendedores frequentemente não veem é que têm duas maneiras distintas de lidar com este desafio.
Podem começar a negociar o preço com o objetivo de atenuar a objeção do cliente ou dar algo como contrapartida por uma concessão por parte do cliente. Embora esta seja uma solução perfeitamente aceitável, requer que ambas as partes tenham algo para dar em troca.
A outra opção é continuar a vender. Isto exige que o vendedor ajude o cliente a focar-se no valor que está a fornecer e fazer uma comparação justa dos custos. A melhor prática é não começar logo por “dar” antes que a venda esteja concluída.

2 -  Considerar o aumento do número de contactos.
Os diversos e cada vez mais complexos ciclos de tomada de decisão, requerem um maior esforço por parte dos vendedores por forma a terem uma visão global das contas. Isto significa que os vendedores necessitam de fazer um melhor trabalho a identificar os intervenientes no processo de compra dentro da organização do cliente e envolver os compradores o mais cedo possível, no processo.
Muitas vezes, um ciclo de vendas longo chega ao fim e nesse momento o cliente resolve integrar uma ou mais pessoas no processo para finalizar o acordo. Também um profissional das compras ou financeiro pode vir a ser envolvido nestes estados avançados do processo e pode não ter sido envolvido na fase inicial. Como resultado de não ter participado no processo inicial, pode não estar ao corrente das demonstrações de valor anteriormente facultadas.

3 - Seja criativ@ ao gerar alternativas.
As estratégias de preparação são importantes, contudo, os vendedores deverão também estar focados em analisar opções e desenvolver alternativas. Isto pode conduzir a uma potencial mudança de poder a seu favor nas negociações, embora este trabalho possa ser insuficiente se o cliente tiver mais alternativas geradas do que o vendedor.
Considere as suas últimas experiências de negociação. Propôs o acordo final ou concordou com a sugestão do cliente? Apesar de querer colaborar e pedir ao cliente sugestões, pode ficar em desvantagem se não preparar várias novas sugestões. Se possível, isto deve fazer parte da sua preparação para a negociação, Juntamente com o “Fixar objetivos“.
Considere as seguintes práticas ao fixar objetivos:
- Os objetivos devem estar dentro dos parâmetros da sua organização.
- Os objetivos do negócio assim como do relacionamento devem ser contemplados.
Estabelecer objetivos claros e definidos irá ajudá-lo a pensar em mais possibilidades de alternativas.

4 - Seja Positiv@.
Ao contrário da prospeção, por exemplo, a maioria dos vendedores tende a gostar da parte da negociação. Independentemente da pressa para negociarem, a maioria dos vendedores tende a entrar na negociação de uma forma comprometida. Isto deve-se aos vendedores tenderem a prever o pior. Embora este comportamento ocorra raramente, a maioria dos vendedores têm uma panóplia de “histórias de guerra” sobre negociações mal sucedidas, onde o cliente se tornou ameaçador ou insensato. É mais provável os vendedores reportarem que acham desafiante este comportamento contra producente, quando a outra parte perturba a negociação. No entanto, deixam que estes fatores tenham um grande impacto na sua clareza de pensamento.
Antecipar com proatividade os desafios da negociação e planear para os ultrapassar pode prevenir uma mudança na balança do poder. Por exemplo, temos relatos de negociações em que existiram pedidos insensatos, tal como: “Necessito de garantia vitalícia oferecendo 200% de retoma!” embora se tenha de lidar com este tipo de comportamento no momento, ter a confiança na sua habilidade pode deixar marcas no seu comportamento. Isto é especialmente verdade quando considera que estes comportamentos acontecem poucas vezes.
Faça uma pausa (mesmo quando tem que negociar na hora) para rever e testar os pontos do seu comportamento e também do seu cliente. Quais são os seus interesses?, Quais são os deles? Que sentimentos e emoções estarão envolvidas no processo?
Não deixe os fantasmas de experiências negativas passadas sobreporem-se.

5 - Não se ponha à margem.
Liderar a conversa de negociação exige um elevado grau de preparação. Como resultado, damos muita importância às competências de liderança, mas não tanta como a da preparação. Competências à parte, é importante fazer as “perguntas certas”, “criar envolvimento” e “estabelecer próximos passos”, juntamente com “adicionar valor”, “transmitir emoções” e “recomendar alternativas”. Enquanto as competências em si não são consideradas difíceis, a maneira como as combina pode fazer a diferença no sucesso da negociação.
Poderá estar em desvantagem se concordar com as alternativas muito cedo no processo. Isto pode significar que chega ao fim da negociação apenas para ouvir o cliente dizer ”bom, agora que está tudo acordado só falta mais uma coisa…”.
Para evitar estas adições de última hora e por vezes concessões, esteja ciente de apenas aceitar soluções no decorrer da troca de impressões.
Considere globalmente todas as propostas antes de dar o seu acordo final.

 

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