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Dar Especial Importância ao Conteúdo

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A evolução das vendas e negociação B2B segue apenas num sentido: Deixar o discurso e passar o foco para o motivo.
Para isso é preciso comunicar eficazmente, conhecer minimamente a empresa cliente, mas essencialmente, conhecer a sua própria empresa, a sua missão, os seus produtos e serviços e particularmente qual é o seu motivo: Porque é que faz sentido este encontro e processo de negociação.

Numa primeira versão, um vendedor bem apresentado entra numa sala de administração, cumprimenta formalmente e imediatamente lança uma apresentação powerpoint com resultados, % estatísticas e detalhes da história da sua empresa, destacando logos impressionantes de clientes e as características e funções dos seus produtos.
A apresentação é profissional e informativa. Mas o vendedor não tem a certeza que o potencial cliente entendeu a sua proposta de valor única e como os seus produtos diferem da concorrência.
Tendo em conta a apresentação do dia anterior, não está certo sobre a comparação mental de valores, olha para o relógio e lembra-se que a hora está quase a terminar.

Paralelamente, numa reunião informal, com um potencial cliente pelo qual se interessou particularmente entendendo um potencial interesse mutuo, um vendedor apresenta-se, cordial e respeitosamente, apresenta a sua empresa, o que trata e os seus serviços ou tipo de produtos, ainda que por hora, genericamente. Faz perguntas específicas sobre o negócio, procedimentos, práticas correntes e posteriormente, quando questionado sobre números e valores, refere mais em detalhe, como reduzir custos, compensar falhas detetadas, aumentar lucros ou o ROI da empresa.
E principalmente, apresenta sugestões de como o fazer, e de como pode ser o facilitador no processo.

O mais importante, não é a apresentação, é a conversa (diálogo com interesse mútuo).

Não é o discurso, é o motivo (conteúdo).


Este apresenta claramente, formas possíveis de trabalhar para apoiar e resolver lacunas, com soluções eficazes ligadas a desafios que vão realmente de encontro ao que o cliente precisa. Refere testemunhos sobre o sucesso de soluções implementadas e problemas que resolveu anteriormente, com as devidas reservas, dá exemplos de situações exigentes e mostra resultados.
Quando o cliente lhe pede informação para partilhar com os stakeholders, ele envia prontamente uma pesquisa com conclusões, insights /perspetivas sobre o tema (em termos de enquadramento), um relatório personalizado com a sua análise detalhada, e as soluções recomendadas com os respetivos valores a investir.

Desta forma o cliente está pronto a entrar e levar o projeto adiante na sua próxima reunião de direção, discutir o que deve ser priorizado, considerando esta solução.

Lembre-se, dê importância ao treino de Vendas e especialmente, ao fundamental “Conteúdo” da Mensagem que está a transmitir.

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