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5 Passos para Construir Rapport

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Todos já passámos por isso. Queremos construir rapport com os nossos potenciais clientes, mas por vezes torna-se desafiante. No entanto, não se deve ultrapassar a fase de construção de rapport, entenda-se “relação”, pois é isto que garante que estamos na mesma linha de pensamento que o nosso interlocutor, e ajuda a prosseguir para a análise de necessidades. Para se diferenciar da concorrência, o Foco deve estar em criar uma relação sólida. Construir rapport nem sempre é fácil, mas é com a prática destas competências em cada conversação de vendas, independentemente de se tratar de um ciclo de vendas curto ou longo, que tal se consegue.

Aqui ficam as orientações essenciais:
 

1. Escutar todas as “dicas” verbais e não-verbais

Quando o vendedor e o comprador estão envolvidos numa conversa, é importante que o vendedor esteja sincronizado com o tom e o ritmo das palavras do comprador. Para alcançar um bom nível de rapport com todos os seus prospetos e clientes, tem que “ouvir” todas as demonstrações verbais e não-verbais, com foco e atenção, e adaptar o seu próprio estilo coerentemente. Construir Rapport numa conversação de vendas começa pela sua capacidade de ouvir desde o primeiro momento, de modo a provar que ele tem a sua completa atenção.
 

2. Reconhecer o seu prospeto mostrando empatia e respeito

Quando se encontra com um potencial cliente, não tem que parecer interessante “a ele”, mas sim, precisa de estar interessado “nele”. Por outras palavras, para construir rapport precisa de reconhecer as suas necessidades e demonstrar a sua preocupação em resolve-las. O seu prospeto não quer ouvir “Deixe-me dizer-lhe quão espetacular é o meu produto, ou serviço”.
 

3. Fazer a transição efetiva de um tópico para o seguinte

Em cada conversação que tem com um prospeto, pode ter muitos assuntos a abordar, e uma transição efetiva é a chave para assegurar que ele está a seguir a conversação. É por isso crítico, que crie um contexto para aquilo que está prestes a dizer ou perguntar. Finalmente, quererá terminar a conversação com um “call to action”, como “Agora que conversámos, enviarei um email de seguimento, a …”. Estas perspetivas ajudam o cliente a sentir que haverá seguimento, que a conversa não foi em vão, e que o seu tempo é valioso para nós.

 

4. Confirmar aquilo que o seu Prospeto partilha consigo

Muitas vezes os prospetos utilizam os vendedores para partilhar problemas e preocupações do negócio, e para ter ideias de como as resolver. Este envolvimento e relação é positivo e resulta de um processo de compra relativamente longo. Precisa de confirmar alguns elementos chave: Está correto? Tenho algum produto/serviço como solução? Poderei ter uma solução substituta? Compreendi corretamente a oportunidade?

Esta confiança, aumenta ao longo do tempo.

Quanto mais demonstrar que compreende o que ele diz, e estiver disposto em colaborar, mais o seu cliente irá vê-lo como parte do seu sucesso.

 

5. Verificar a aceitação para assegurar concordância e compromisso

Verificar a aceitação assegura que está alinhado com o seu prospeto. Quando fizer um testemunho importante, peça feedback, com questões que assegurem que está a ser bem compreendido. Regularmente, dar ao seu prospeto esta oportunidade, faz mais do que apenas melhorar a interatividade e diálogo. Quando ele repete o seu testemunho, poderá confirmar se estão alinhados, e se não for o caso, ainda tem trabalho para fazer.
 

Em suma:

Para construir rapport ao longo do processo de vendas, escute sempre desde o início com a devida atenção; reconheça o seu interlocutor mostrando empatia e respeito; faça a transição efetiva de temas; confirme o entendimento daquilo que ele partilhou e verifique a aceitação para assegurar que estão em sintonia.

 

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