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Medida Padrão nas Vendas B2B

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A Wikipédia descreve “One size fits all” como uma descrição de algo que serve em todas as circunstâncias”.
O termo foi estendido para enquadrar um estilo ou procedimento que se aplica em todas as situações.
Muitos responsáveis de vendas deparam-se com este paradigma quando contratam vendedores para prospeção ou para trabalhar contas existentes.

Identificámos quatro áreas sobre como explorar as vendas B2B, assim como a produtividade da equipa de vendas e os resultados. As indicações são:

•Melhorar a Geração de Leads, alinhar os processos de Vendas e de Marketing
•Fechar mais novas contas – Explorar mais o mercado!
•Expandir relações existentes – Cultivar a relação nas contas existentes!
•Melhorar a taxa de resultados – Alinhar competências para explorar e cultivar a relação

O 2º e 3º ponto referem-se claramente aos profissionais de vendas que procuram novos negócios e os que desenvolvem os clientes que têm. Alinhando as competências de vendas e motivações levam ao último ponto “Melhorar a taxa de resultados”.

Pode dizer-se que “one size does not fits all”, quer dizer que não há uma medida padrão no que toca a vendas B2B.

Identificámos as competências que os gestores de vendas devem contratar e desenvolver, no sentido de caçar ou cultivar, para melhorar as taxas de crescimento e o retorno das vendas. Vamos ver cada uma das mais importantes competências que são requeridas para cada um deles. É interessante observar que competências são qualificações oriundas da experiência ou da motivação.

 

Cultivador – Competências Chave

•Maximiza os resultados pela gestão das contas e planeamento – Motivação
•Dirige o crescimento do negócio com base nas contas existentes – Motivação
•Vontade de trabalhar e ajustar métodos e sistemas para o Cliente – Motivação
•Compromisso na educação do Cliente – Motivação
•Promover a relação com o cliente através da solicitação de feedback – Motivação
•Responder ao cliente em qualquer altura, em qualquer lugar – Motivação

Competências de TOPO do Cultivador, envolvem muito a MOTIVAÇÃO!

 

Caçador– Competências Chave

•Uma Network efetiva – Motivação
•Qualifica as contas questionando-se efetivamente – Experiência
•Capacidade de resolução de problemas e de tomada de decisão – Experiência
•Dedica tempo e esforço para adquirir novas contas – Motivação
•Fecha através da incrementação de passos – Experiência
•Deteta e explora Oportunidades – Motivação

Competências de TOPO do Caçador, envolvem MOTIVAÇÃO e EXPERIÊNCIA!

 

Não é impressionante como as competências de topo para o Caçador e para o Cultivador podem ser tão diferentes! Não há como fugir a isto!

À primeira vista, esta temática era considerada algo abstrata, no entanto, os vários resultados desta pesquisa sobre vendas em B2B foram fundamentais.

A primeira conclusão foi que contratar e treinar Caçadores e Cultivadores focados nas suas competências e motivações permitem ajustar as políticas e necessidades de vendas, a cada tipo de profissional de vendas.

A segunda conclusão foi que entrevistar e contratar caçadores e cultivadores pelas competências chave que estes mais gostam, e de seguida, treinná-los e acompanhá-los, deixará ficar perfeitamente claro o processo de vendas da empresa relativamente à gestão dos clientes.

O terceiro e último ponto chave é o alinhamento e designação de leads B2B e gestão de contas, atribuídos ao profissional de vendas apropriado. Fazer de um Cultivador um Caçador pode ser uma experiência exigente, e fazer de um Caçador um Cultivador, pode ser muito aborrecido.

 

Faça uma reflexão sobre cada um dos seus profissionais de vendas e determine onde e em quê se irão destacar e brilhar mais. Como Caçadores ou Cultivadores?

Contacte-nos se desejar explanar este tema ou alinhar os seus profissionais de vendas de acordo com o ambiente de vendas com que mais se identificam e a área que os empolga mais, e veja o crescimento da sua taxa de concretização de negócios!