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Vender como, a quem e quando?

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Nunca como hoje existiu tanta informação disponível sobre vendas.
À pergunta “vender como, a quem e quando?” o Google responde com 896 milhões de resultados! A cada ano, batemos verdadeiros recordes de dados e informação disponíveis na internet. E “vendas”, não é exceção.
São sites, blogs, canais de vídeo, redes sociais,    e-books, cursos  … podemos encontrar de tudo. E quando digo tudo, é mesmo tudo, inclusive “dicas e técnicas de vendas infalíveis”!

Como alguém escreveu um dia, "Vender é como procurar um novo emprego todos os dias. É trabalho para malucos, corajosos e criativos". Apesar de exagerada na forma, a frase não deixa de estar próxima daquilo que a indispensável função de vendas representa para o mundo dos negócios e das empresas.

Assim, “Vender como, a quem e quando?” é (como sempre foi) um exercício permanente de Gestão-Planeamento-Ação-Avaliaçãode quem anda nas vendas, seja como vendedor ou responsável de equipas de vendas. E se alguns negócios eram (e ainda são) suportados em decisões emocionais, por todos os motivos e mais algum, hoje as decisões de compra são cada vez mais racionais.

Ou seja: Se até à uns anos poderíamos dizer que a única coisa que tinha mudado nas vendas era o produto ou serviço, hoje, mais do que nunca, é exigido aos profissionais de vendas um desempenho suportado na criação de valor para cada Cliente enquanto individuo ou organização únicos, de acordo com as suas necessidades específicas.

Desta forma, para construir a resposta à pergunta “vender como, a quem e quando?”, bastará refletir e compreender os mecanismos que suportam a nossa decisão de compra como consumidores.

Não existe uma resposta única ou absoluta, nem tão pouco um “guideline” a partir do qual possamos orientar a nossa atividade de vendas. O que existe são princípios básicos que, com a velocidade dos acontecimentos, a experiência e o excesso de informação nos fazem por vezes perder o norte daquilo que é basilar.

E se é verdade que a força de vendas se tem vindo a ajustar ao longo do tempo a inúmeras alterações (principalmente comportamentais e tecnológicas) na relação e interação com o comprador, uma coisa não mudou: Perante uma necessidade, o comprador decide e compra o produto ou solução que lhe proporciona mais valor, de acordo com a sua perceção.

Muita coisa mudou ou está em mudança no mundo das vendas.
Desde a interação com o Cliente cada vez mais digital em detrimento do presencial, à cada vez maior de exigência na apresentação de soluções diferenciadoras face a uma competitividade cada vez maior entre as empresas, é imposto ao departamento comercial a capacidade de se adaptar e agir de acordo com uma venda de valor.

Ponha-se no lugar do Cliente e pergunte “porque é que hei-de comprar este produto ou serviço”’?
Se a sua resposta criar valor numa solução adaptada à necessidade específica de cada cliente, está no bom caminho.