5 Competências para ajudar a Acelerar o Retorno

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Os Diretores de Vendas estão a ser testados como nunca foi visto antes, e os novos na função, deparam-se ainda com mais desafios enquanto assumem os seus papéis no centro destas mudanças extensivas.
Os atributos dos vendedores de topo nem sempre estão alinhados com as competências necessárias para ser um grande líder comercial, e é por isso que estes gestores precisam de estar equipados com um conjunto específico de ferramentas.Estes gestores têm de assegurar que a sua equipa tem as capacidades e ferramentas necessárias para crescer. Aqui ficam 5 formas para ajudar na recuperação e fazer disparar a recuperação:

1. Defina os objetivos certos
Os Diretores Comerciais têm dois objetivos primários: Atingir os seus números de vendas e desenvolver as suas pessoas.
Se faz um excelente trabalho a desenvolver a sua equipa de vendas, irá alcançar ambos. Com mais pessoas a desempenhar no seu melhor, melhorará a sua capacidade de alcançar, se não melhorar as suas metas de vendas. Uma estratégia chave de gestão de vendas é assegurar que cada ação sua contribui para um destes dois objetivos. Se fizerem algo que cai fora destas duas prioridades, devem questionar-se se estão a investir bem o seu tempo.

2. Pratique um correto 1:1
Os novos diretores devem assegurar uma conversação inicial com cada um dos seus vendedores. Mas deverão ir com uma postura de observador e não com uma abordagem de chefe, no início.
O propósito desta primeira reunião é fazer questões aos seus vendedores, depois ouvir e aprender. A partir daí, conversas 1:1 devem ocorrer semanalmente ou bissemanalmente, e a chefia deve alinhar essas conversações com as necessidades do vendedor. Depois termine cada reunião com próximos passos virados para a ação para o vendedor implementar.

3. Lembre-se o que fez de si e  de outros diretores comerciais, um Vendedor de Sucesso
Diretores Comerciais promovidos com base nos rankings de vendas devem ter um inventário de capacidades que os ajudaram mais, desde a alcançar quotas até crescer e fechar negócios. Partilhar este conhecimento com a sua equipa pode ajudá-los a alcançar semelhante sucesso.
Também é importante participar em encontros fora da equipa – Converse com outros diretores comerciais para ver o que também funcionou bem com eles. Isto permite trazer a descoberto outros conjuntos de ferramentas para os vendedores seguirem ou imitarem.

4. Procure experiências que possa replicar
No passado os gestores de vendas usavam o seu instinto para gerir a sua equipa e as suas redes de trabalho para fazer crescer os seus negócios. Hoje, estes métodos já não são sustentáveis: A função de gestão de vendas evoluiu. Os gestores de vendas precisam de um sistema de informação de dados tratados com processos replicáveis para ajudar os seus vendedores aatingir os seus objetivos.
Os líderes precisam de compreender que se a função de gestão de vendas vai continuar a ser efetiva num mundo em constante mudança, precisam de processos e sistemas de trabalho. Isto dá aos novos gestores aoportunidade de procurar outros gestores de sucesso e pedir opiniões. Pergunte-lhes que ações mais contribuíram para o seu sucesso, assim como que técnicas ou táticas não funcionaram com eles. Isto ajuda o novo Gestor de Vendas a construir um conjunto de Boas-praticas aimplementar junto da sua equipa.

5. Pratique o Coaching
O objetivo do Coachingde Vendas é desenvolver os seus profissionais de modo a que eles prosperem sem o seu envolvimento diário. Muitas chefias comerciaistreinam os seus vendedores dizendo-lhes o que fazer, em vez de desenvolver a sua compreensão através de métodos de Coaching, como “questionar”. Muitos gestores de vendas recém-promovidos podem nunca ter tido uma boa revisão e análise do seu funil de vendas (ou até nenhuma analise do seu funil de vendas). Uma das primeiras coisas a fazer é realizar uma análise do funil de vendas e pedir feedback. Sugira também ações chave que devem ser alvo de melhorias.

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