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Formas de Pensar: Pressão e Poder

Quando se aproxima o momento de procurar a convergência para as diferenças que se apresentam intransponíveis por afetarem os legítimos interesses de quem já escolheu e já decidiu que quer comprar e aqueles de quem propôs uma solução e a quer vender, muito do sucesso é jogado no factor preparação e na consequência nas formas de pensar.

Sem dúvida e como sempre, também nestas circunstâncias a preparação é crucial. Por parte de quem compra, na matéria dos imperativos, necessidades, condicionantes e respectivos limites. E, por parte de quem vende, no domínio dos benefícios propostos e da sua correlação com o valor do respectivo preço e demais entregáveis e, ainda, na comodidade de todo o seu percurso até ao dito momento de busca da convergência para as diferenças.

Esta comodidade, que se apresenta de crescente relevância para o sucesso em vendas, começa por ser condicionada pela autoconfiança no real domínio dos saberes e dos saberes fazer e, estende-se ao que chamamos de formas de pensar, também condicionadas pela informação a que se teve e tem acesso.

Por causa do tempo e esforço investidos até ao dito momento e, porque o negócio “está praticamente fechado”, muitas pessoas que vendem ficam afectadas pela pressão e tendem a cair numa posição de fragilidade. Ao deixarem apoderar-se pela ansiedade e pelo medo de perderem o negócio, as suas probabilidades de sucesso correm sérios riscos.

Porque, na ânsia de vender, quem vende tende a fazer tudo para fechar a venda. E, entre as várias consequências, a ansiedade leva a precipitações que afectam o pressuposto de que quem vende procura corresponder às solicitações de quem compra, tanto em matéria de resolução dos problemas como no respeitante aos tempos de actuação, sem forçar nada.

Por sua vez, o medo origina a perda da clareza de pensamento e, em consequência, limita o discernimento de quem vende para identificar e reconhecer os indicadores que quem compra sempre vai deixando escapar quanto às suas preferências.

É este medo, enraizado desde muito cedo, que amplia e distorce a noção das respectivas limitações e impede o reconhecimento objectivo das respectivas potencialidades, levando ao proverbial sentimento de que, tendo a concorrência a mesma capacidade de resposta, tudo se resume às diferenças de preço.

São, enfim, este medo aleado da ansiedade que sustentam o proverbial preconceito de serem todas iguais as soluções e igualmente válidas aos olhos de quem quer comprar. Este medo impede, assim, quem quer vender de reconhecer objectivamente o respectivo poder.  

E o poder das formas de pensar de quem vende, está fundamentado na sua convicção sobre o valor do respectivo trabalho, da solução que propôs em resultado das boas práticas que sabe ter adoptado no decurso da sua preparação e, ainda, da perspectiva positiva e optimista com que encara o dito momento de conseguir a convergência de interesses.

A título adicional e como base de reflexão fica uma pergunta cuja resposta pode ajudar a dar maior preponderância ao poder, nas formas de pensar de quem vende: É ou não verdade que toda a concorrência também sente a pressão da sua concorrência?

Uma forma de pensar poderosa baseia-se na objectividade com que se analisa os respectivos pontos fortes e fracos reconhecidos por cada cliente específico.