12 Competências Importantes para a Negociação

A negociação é um diálogo em que duas ou mais partes trabalham em conjunto para chegar a uma solução satisfatória. Ela pode resultar num acordo formal, como um contrato, ou num entendimento menos formal, como um acordo verbal. Compreender como funcionam as negociações e quais as competências necessárias pode ajudá-lo a obter uma solução vantajosa.

A negociação é uma discussão para resolver disputas e chegar a acordos entre duas ou mais partes. A negociação é um processo de «dar e receber» que resulta num compromisso em que cada parte faz uma concessão para o benefício de todos os envolvidos.

Há muitas situações em que pode precisar de ser um negociador. Pode estar envolvido numa campanha para aumentar o orçamento, comprar ou vender um imóvel ou fechar uma venda com um cliente. Todas elas exigem competências de negociação se quiser ter sucesso.

12 competências importantes de negociação

Comunicação: Boas competências de comunicação incluem identificar sinais não verbais e competências verbais para se expressar bem. Negociadores habilidosos podem mudar os seus estilos de comunicação para responderr às necessidades do ouvinte. Ao estabelecer uma comunicação clara, pode evitar mal-entendidos que poderiam impedi-lo de chegar a um compromisso.
Escuta ativa: As competências de escuta ativa também são cruciais para compreender a opinião de outra pessoa numa negociação. Ao contrário da escuta passiva, que consiste em ouvir um interlocutor sem reter a sua mensagem, a escuta ativa garante que se envolve e, posteriormente, recorda detalhes específicos sem precisar que a informação seja repetida.
Inteligência emocional: A inteligência emocional é a capacidade de controlar as suas emoções e reconhecer os sentimentos dos outros. Estar consciente da dinâmica emocional durante a negociação pode ajudá-lo a manter a calma e o foco nas questões centrais. Se não estiver satisfeito com a negociação atual, peça um intervalo para que você e a outra parte possam voltar com perspetivas renovadas.
Gestão de expectativas: Assim como deve entrar numa negociação com um objetivo claro, a outra parte provavelmente tem as suas próprias expectativas definidas. Se acredita que não podem concordar com os termos um do outro, tente ajustar as suas expectativas. Uma boa gestão de expectativas envolve equilibrar ser um negociador firme e colaborativo.
Paciência: Algumas negociações podem demorar muito tempo a ser concluídas, envolvendo ocasionalmente renegociações e contrapropostas. Em vez de procurarem uma conclusão rápida, os negociadores costumam praticar a paciência para avaliar adequadamente uma situação e chegar à melhor decisão para os seus clientes.
Adaptabilidade: A adaptabilidade é vital para uma negociação bem-sucedida. Cada negociação é única e a situação pode mudar de um dia para o outro. Por exemplo, uma parte envolvida pode alterar as suas exigências abruptamente. Embora seja difícil planear todas as situações possíveis, um bom negociador consegue adaptar-se rapidamente e determinar um novo plano, se necessário.
Persuasão: A capacidade de influenciar os outros é uma competência importante na negociação. Ela pode ajudá-lo a definir por que a solução proposta beneficia todas as partes e incentivar os outros a apoiar o seu ponto de vista. Além de serem persuasivos, os negociadores devem ser assertivos quando necessário. A assertividade permite que expresse as suas opiniões, respeitando as perspetivas do outro lado.
Planeamento: A negociação requer planeamento para ajudar a determinar o que deseja e como os termos serão cumpridos. Deve considerar o melhor resultado possível, a sua oferta menos aceitável e o que fará se não for alcançado um acordo. Preparar, planear e pensar com antecedência é crucial para uma negociação bem-sucedida. Os melhores negociadores entram numa discussão com pelo menos um plano alternativo, mas muitas vezes é útil ter mais do que um. Considere todos os resultados possíveis e esteja preparado para cada um desses cenários.
Integridade: A integridade, ou ter princípios éticos e morais sólidos, é uma competência essencial na negociação. Ser atencioso, respeitoso e honesto faz com que o outro lado confie no que você diz. Como negociador, certifique-se de que pode cumprir os compromissos assumidos. Para demonstrar confiabilidade, evite promessas exageradas.
Construção de rapport: Construir rapport permite estabelecer relações com outras pessoas em que ambas as partes se sentem apoiadas e compreendidas. Construir rapport requer comunicar os seus objetivos e compreender os desejos e necessidades da outra parte. O rapport ajuda a aliviar tensões, promove uma colaboração e aumenta a probabilidade de chegar a um acordo. Para construir rapport, mostre respeito e use competências de escuta ativa.
Resolução de problemas: A negociação requer resolução de problemas para identificar o problema e encontrar uma solução. Se um preço é muito alto, como pode ser reduzido? Se um recurso está em falta, como pode ser aumentado? Encontrar soluções únicas para os problemas pode ser o fator determinante no compromisso.
Tomada de decisão: Bons negociadores podem agir de forma decisiva durante uma negociação. Pode ser necessário concordar com um compromisso durante uma negociação. Tenha em mente que as suas decisões podem ter efeitos duradouros sobre si mesmo ou a sua empresa. É importante pensar cuidadosamente nas suas opções sem pensar demais na sua decisão. Alternar entre as suas opções com uma resposta clara pode evitar stress desnecessário.